西方管理中有一个“转移理论”，这对我们摆脱困境很有帮助。但是，转移理论并不是考虑市场的实际观点，而只是根据理论推论，缺乏特定的操作方法，并且被添加了。提出该理论的时期很久以前，市场状况发生了巨大变化。因此，在当今的市场中，转移理论只是一个商业概念，几乎没有运营价值。根据多年的实用市场经验，作者总结了一组符合中国市场状况的客户转移操作方法，这些方法被定义为转移营销。这种方法可以帮助公司不会损失利润，同时允许消费者获得令人满意的产品价值并实现双赢交易结果。

产品价值与购买成本之间的余额

产品价值是指客户可以从某种产品中获得的总体好处，包括物理属性和精神感觉。但是，尽管消费者在某种产品中有一些好处，但它们可能不一定会购买，因为也有重要的影响因素是购买成本。在消费者决定购买并将产品置于真正的余额之前，他们必须首先以无形的平衡来衡量它。余额的两端是购买成本和产品的价值。当购买成本的余额增加时，很难达成交易；当余额倾向于重视余额时，可以成功达成交易。因此，只有当产品的价值和购买成本在消费者心中达到平衡或对产品价值的认识更高，消费者才能购买。

目前，我们可以绘制消费心理学平衡图。余额的一侧列出了消费者在购买商品时可以获得的各种价值，而另一面是客户为购买商品支付的各种费用。目前，只要我们在余额上增加产品价值方面的芯片并降低了各种客户的购买成本，则该产品将很容易出售。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值并降低消费者的购买成本将增加企业的运营成本。那么，我们如何在不增加运营成本或尽可能少的情况下增加商品价值并降低消费者的购买成本？

降低客户购买成本

根据行业的不同，消费者购买成本的组成也有所不同，可以大致分为四种类型：时间成本，实体成本，风险成本和选择成本。我们使用以下方法来减少或消除这些成本，从而促进消费者的购买意愿。

1。时间成本

在当今快节奏的社会中，时间成本已成为消费者消费的重要价值参考因素。例如，我们经常抱怨浪费时间在公共汽车，购物结帐或交货延迟上。但是，我们很少抱怨产品的价格，这表明降低客户的时间成本非常有必要。

如何减少消费者的时间成本？我们可以绘制一个描述消费者消费过程的消费行为的另一个流程图：将每个步骤从消费者创建购买想法的创建到按顺序的购买活动结束，然后计算每个步骤的时间成本。目前，我们将发现整个流程图中的许多步骤都耗时，甚至是多余的，有意识地或无意识地被消费者拒绝。这些不必要或不重要的链接为客户花费了很多时间费用。如果可以优化这些链接，可以提高速度，甚至削减了不必要的链接，则可以为客户创造更多价值。

当无法进一步优化过程时，消费者可以巧妙地改变对消费期间时间的理解，并变相压缩时间。例如，当消费量正在等待时，它提供了可以杀死时间或引起注意的副产品和服务，从而减少消费者消费时的时间成本。例如，在等待时，在订购和等待时提供的音乐或杂志时，电视节目在汽车室中播放。当我计划整个医院时，我介绍了“消除使患者感到不安的等待时间”的概念。主要内容包括为等待患者设置更舒适的等待环境，并编辑不规则的出版物来引入此问题。以医院为导向的DM杂志传达了健康信息和休闲信息，使患者可以在舒适的环境中轻松阅读并完成等待期，而无需意识到获得感兴趣的信息。由于医院的特殊性，患者总是感到紧张和沮丧。我建议他们以美丽的自然环境作为主题引入舒缓和放松的音乐和电视节目，从而解决了患者在等待时的焦虑和焦虑。它得到了比想象的更多的赞美。

2。物理成本

在当今社会中，随着生活水平的提高，互联网的发展和运输的便利使我们非常懒惰。目前，消费成本开始出现身体成本。例如，我们想吃某种食物，但是我们必须下楼，乘坐30分钟的公共汽车到达销售地点，并排队超过十分钟。另一种情况是，当我们想吃某种食物时，我们只需要通过电话，就会有一个敬业的人在15分钟内将货物运送到您家门口。您认为哪种方法可以刺激我们的消费？显然后者。当我们有购买的意图时，购买的热情通常会因购买过程所需的过程而消耗，并且我们最终可能会放弃购买，因为我们失去了对购买的兴趣。这种情况在情感商品的消费中尤为突出。因此，我们可以减少或删除客户的实际成本，这可以大大增加销售的可能性。根据行业的不同，有很多方法可以减少客户的身体成本，例如送货上门，在互联网上开设虚拟商店以及一站式购物。

3。风险成本

在中国有一句话：“从南京到北京，买家没有卖方的技能”，这意味着客户在购物时永远不会利用商人。相关机构还进行了调查，客户的购买风险是商家销售风险的两倍。 。因此，消费者在购物前后思考，当他们害怕做出错误的购买决定时，请小心。在消费者的意识形态游戏和选择的过程中，购买的愿望正在减少，他们最终可能会放弃购买。在相对昂贵的合理商品消耗中，这种情况更为明显。

现在，一些聪明的商人已经推出了超长的产品保修期或各种售后服务，这大大降低了消费者的风险，因此，可能的增加远低于消费者购买信心所产生的销售利润。您还可以找到对产品消费者信任的认可，例如对XX机构的权威认可，XX专家的建议，获得的荣誉，其他消费者的反馈等。简而言之购买时的风险将有效增加销售额。

4。选择成本

当我们每个人结婚时，除了快乐之外，我们会感到有些焦虑。这种心理在心理学中被解释为失去选择机会引起的焦虑 - 我们即将结婚，我们的爱人能够做到这一点吗？全心全意吗？如果您的脾气很好，您没有一个好的候选人，您没有很多人在追求自己，等等。这并不意味着我们对我们的关系并不忠诚，而是在做出本能的心理反应决定将失去其他选择。在消费者消费过程中也是如此。当您选择购买某种产品时，您总是会本能地与2-4种替代产品进行比较。目前，如果我们能够使我们的想法有一点积极的趋势，可以实现交易，那么思维的略有波动可能会改变。

但是，许多企业所采取的措施不是吸引消费者，而是要推动他们并破坏出路 - 否认其他替代产品，建立了各种障碍以转化消费，并试图使消费者只选择自己的产品，而是结果可能与您的意愿背道而驰，因为一旦消费者失去了选择，他们就会本能地感觉到存在更大的消费风险，甚至发展叛逆。因此，必须将其更改为分散。摩托罗拉曾经推出高端手机。消费者可以免费尝试一个月，他们可以在一个月内无缘无故地返回它。结果，销售非常热。有些人担心消费者一段时间后会返回手机。 。为什么发生这样的结果？因为消费者只是对在购买前失去其他选择有一种焦虑感，而不是善变的。一旦他们购买了某种产品，如果没有其他问题，很少有人愿意在使用后付出时间和费力地退还产品。

以上四种减少客户购买成本的方法。这样做的任何一个都可以抵消给客户的货币购买成本。如果已经完成以上4点，即使销售价格上涨，产品也将是一条良好的销售路线。当然，如果我们遇到经历过许多战斗并且只寻求“利润”并且对这些价值转移无关的客户，我们就需要提高另一个因素 - 商品的价值。

提高产品价值

产品的价值并不完全取决于其物理属性，而是由消费者的心理因素决定。无论产品的实际价值是什么，关键是要查看消费者对产品价值的看法。多少。

当无法增加产品的物理属性值时，我们可以增加产品的客户心理价值筹码，以使交易余额倾向于产品的价值，从而提高交易率。有很多方法可以提高产品的心理价值。不同的行业需要根据行业的特征及其自身状况进行探索。以下介绍了6种基本上可以在市场中使用的方法。

1。形状产品和品牌文化

文化是商品和品牌的灵魂，可以为商品创造奇迹，其心理价值比物理价值多几次甚至数十倍。星巴克，哈雷和香奈儿等品牌都使用品牌和文化等情感价值因素，比其他品牌赚取了几倍的溢价。

当一瓶矿泉水以元人民币出售时，您会皱眉吗？因为即使像瓦哈哈（Wahaha）这样著名的矿泉水也只有每瓶1.5元，而进口的矿泉水也只有3-5元。但是，埃维安（Evian）的矿泉水是这种例外，主要原因是它丰富而有吸引力的品牌文化：埃维安（Evian）矿泉水来自阿尔卑斯山的腹地，雪融化和山区雨水全年聚集。经过15年的自然过滤和冰川沙层，矿化和自然纯化的层形成了伊维安水... 1789年的一天，一个患有肾结石的法国贵族走到附近的城镇，意外地喝了当地的春季水，感觉到了味道甜美而光滑，所以他拿了一些当地的水，坚持喝它。过了一会儿，他惊讶地发现他的肾结石奇迹般地消失了。这个奇怪的故事迅速传播，专家进行了特殊分析，并证明了Eyunshui的功效。从那时起，许多游客涌向Eyunshui，为自己体验Eyunshui的魔力，医生甚至把它放在了它上。包括在处方中。拿破仑三世和女王对艾伦镇的矿泉水特别喜欢。 1864年，它被正式命名为Eyun Town，Eyun Mineser Water也在世界各地。怎么样？听了这个故事后，喝了埃维安矿泉水，感觉味道有些不同吗？更昂贵的价格是可以接受的

2。提高产品质量

除了物理属性功能外，许多产品还具有其他功能，尤其是奢侈品或昂贵的商品，例如豪华车，珠宝，手表，衣服等。它们不再只是运输工具，装饰或定时工具。 ，它具有表达甚至炒作所有者的个性和身份状态的功能。对于此类产品，强调口味非常重要。有很多方法可以改善口味，但关键是结合行业的特征和提取产品。以下三个方面是参考：⑴。提高产品的质量 - 产品的出色质量是支持其口味的基本要素之一。我相信，即使形状是豪华和美丽的，如果您制作的烟斗闻起来很奇怪而又不带一些嘴巴，也很难与高品味相关联。 ⑵。增强外观也是塑造产品味道的关键因素。它不仅需要保持美丽，而且还需要在做工精致和精致。这是最关注品味护理的消费者。 ⑶。品味可以与个性有关，因为没有人愿意将其标记为盲目追随者，因此对品味和时尚敏感的消费者群体通常会喜欢个性化产品。

3。向产品注入情感

当产品具有情感因素时，它可能会打破价格的束缚，并允许情绪因素向产品增加点。例如，给产品以情感含义和背后感动的故事的名字命名。

钻石的化学成分是碳。钻石的最早名称是“石碳”，但是这样一个名字不能与它的稀有性和尊严相关联，没有一个女孩愿意悬挂一块“碳”。后来，在矿石商业化后，它给了一个很好的名字 - 钻石，但名字很难，太阳大部分是由女性佩戴的，这反映了柔软和贵族。因此，后来被用作珠宝。钻石被称为钻石，这个感性而美丽的名字被女性所爱和接受。商人对自己的情绪大惊小怪，例如“钻石是永远的，一个永远被传下来”，其他经典的广告口号也开始出现。

一个用“相思草”制成的书签只花了几美分，但可以以十元超过十元的方式出售，这与一个悲伤而美丽的故事。消费者愿意购买具有低物理属性价值的书签。背后的原因是它具有情感和生活。

4。巧妙地建立了一个终端

将文化，品味和情感内涵整合到产品中后，应将其表达并传达给消费者，而传播的第一步是塑造终端环境。如果将产品放置在不同的地方，则其价值将不同。例如，同一件衣服可以在街道摊上出售50元，可以在精品店以500元的价格出售。为什么在两个不同地方出售同一件衣服时的价格差异高达十倍？因为前者通过牺牲利润来反映商品的相对价值，而后者则改善了商品通过环境的心理价值。

相同的咖啡可以产生不同的口味和感觉，相同的成分可以产生各种口味和感觉，这完全是由于环境因素所致。如果您有兴趣，您可以进行生活实验：在一个安静的下午，靠着躺椅，翻阅杂志并品尝一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，然后更改在活泼的地方卡拉OK厅有一杯相同的咖啡，觉得它与您在家悠闲喝的咖啡不同

适当的终端布置可以有效地增加商品的价值。因此，终端应根据您自己的产品的特征设计，但不要简单地设计终端，以为这可以增加商品的价值。实际上，这可能会导致环境和货物。断开的情况与低端产品进行了对比。只有当产品与环境巧妙地集成在一起时，环境才能为产品增加点。

5。告诉价值

根据产品特征，培训销售人员的销售技能非常重要，因为无论广告，频道等多么出色，它们都只能被视为游戏中令人兴奋的通行证。最终的踢脚必须由终端销售人员完成。 ，销售人员需要将产品的价值传达给消费者，因此注意销售人员的培训也是提高产品价值的重要手段。

不要与客户打扰该产品是否值得。一旦您陷入价格，就很难以高价出售，甚至达成协议。目前，应指导客户一起探索商品的价值，以忽略价格因素，例如珠宝等情感商品。价格因素是二手的，买家更重视商品的价值。例如，一位妻子向销售人员抱怨项链太贵了。如果销售人员说：“女士，6,000元人已经很便宜了，那么您不能在任何珠宝店买这么便宜的项链……”，那就结束了！该销售员正在以价格出售商品。实际上，目前消费者的心是矛盾的。她想为购买而少付钱，她还希望这条项链非常有价值。销售人员突然否认了项链的价值，并告诉您这是最便宜的珠宝，这种交易的机会自然会很低。如果销售人员改变了道路：“夫人，这条项链非常适合您。穿时看起来不到10,000 ran。此外，这条项链非常适合您的气质，看起来很崇高。美丽。交易将大大增加，因为销售人员正在谈论项链与妻子匹配后产生的价值，而这一价值正是妻子最关心的价值，当她认识到这一价值时，心理购买成本自然会降低相对地。

6。巧妙地打折

对于大多数产品而言，不可避免地会因折扣而困扰。如果您的折扣价，您不仅会减少很多利润，还会损害产品和品牌的价值和形象。没有折扣，很难使消费者感到自己所取得的平衡。从价值营销的角度来看，折扣违反了价值原则。目前，为了不损害产品的价值和利润，我们可以采用“丢失的汽车来保护英俊”方法：确保主产品不会降低价格，而是有一些小礼物礼物，例如某个品牌的计算机在行业折扣趋势中仍然很强大，但它们已经赠送了10多种礼物，例如USB闪存驱动器，鼠标，数据有线，扬声器，DVD燃烧光盘和计算机封面。消费者认为乍一看是全面的。它比其他计算机便宜，而且价格强的价格也提高了消费者对计算机价值的认识。实际上，这些礼物的总价值远低于计算机的高销售价格，该价格可以保留品牌的形象并赚取大量利润。

假设一个人来购买梅赛德斯 - 奔驰汽车，销售人员告诉客户他可以获得50％的折扣。据估计，客户会转身离开，因为购买梅赛德斯 - 奔驰的客户不是购买交通工具，而是购买身份，身份和价值。 ，如果您告诉他可以享受50％的折扣，则意味着这辆车不能代表状态。但是，如果您告诉您的客户可以给他一个瑞士手表，品牌更轻和100万元汽车保险，客户将愉快地接受它，因为这将满足想要获得便宜廉价性的客户的人类特征交易。它还保持货物的价值。因此，当您需要折扣时，应通过提供礼物，增加服务，延长产品保修期，送货送货，组合销售等而不是放弃价格来为交易余额增加价值提高价格，认知产品在客户脑海中的价值也正在下降。

以上只是基于框架的操作模型。必须与行业及其自身特征联合执行特定的操作。简而言之，从现在开始，请记住价值并忘记价格，您的价格折磨也会消失。

价值营销，也称为基于价值的营销。

什么是价值营销

价值营销是公司打击价格战争的道路，也是其真正成功的关键。相对于价格营销，提出了价值营销。价值营销与价格营销不同。它通过为客户提供最有价值的产品和服务来创造新的竞争优势。

价值营销实际上是从“营销”的定义开发和扩展的。它不是营销定义的颠覆和重建，而是从价值管理的角度形成的。当前没有“价值营销”的通用定义。从您掌握的文献来看，这可能是英国著名营销教授Doyle的最早定义，他在2000年写的《基于价值的营销》 [1]中。实际上，准确的概念是基于“基于”价值“营销，被翻译为“价值营销”。从股东价值最大化的角度来看，多伊尔给出了营销的定义：营销是一个管理过程，旨在通过与有价值客户建立关系并创造竞争优势来最大化股东回报。美国营销协会（AMA）在2004年对营销的定义：营销是一项有组织的活动，包括创造价值，向客户提供价值沟通以及维护公司与其客户之间的关系，从而使公司及其一系列流程这使利益相关者受益。这个定义被广泛接受。从企业（或组织）的角度来看，从社会和管理的角度，从社会和管理的角度，Kotler在“营销管理”中给出的“营销管理”的定义是从社会和管理的角度进一步定义的。 “营销管理”是艺术与科学的结合。它需要选择目标市场，并通过创建，传达和传播高质量的客户价值来获得，维护和发展客户。著名的营销教授卢泰恩（Lu Taihong）认为，营销和营销管理是不同的概念。但是，管理社区通常在平衡中理解这两个概念。科特勒认为，交换和价值是营销的核心概念。因此，我们认为价值营销本质上是“营销”，而营销本质上是价值的“营销”。价值交换是营销和营销管理的逻辑起点和终点。从不同的企业，客户和竞争等不同的角度来看，处于不同历史阶段和管理方案，不同级别的企业管理（营销部门层面和整个公司级别），可以给出多个营销定义，但这不是不是影响了什么是营销以及如何进行营销的命题，并且它不能与营销的本质（或性质）分开。

Doyle的“价值营销”范式将股东价值最大化作为营销策略的目的和营销绩效的评估标准。国内理论和工业界提出和建造的“价值营销”基于客户（客户）价值作为起点和目标的最大化。中国第一个提出“价值营销”一词的学者是Shen Shengbai教授（“价值营销 - 关于企业集团业务战略的讨论”，价值工程[J]，1992：6）。他的论文基于1990年的美国价值工程师协会。 Shen Shengbai添加了自己的观点和分析，并根据价值工程和价值分析的技能，他建议集团公司在市场竞争中获胜时需要为用户提供最大的价值，与此同时，他还获得了相应地，生产者的最大价值。但是他没有对“价值营销”给出明确的定义。

价值营销实践[2]

价值营销是为了为摘要品牌提供客户可以看到的感知价值，以便该品牌具有清晰，现实的价值基础，并表达价值以实现真实的销售。实用的营销理论强烈提倡的是，营销必须有效。价值营销的特征是，一方面，它们使消费者能够真正了解品牌价值，另一方面，它们还允许公司真正获得营销的影响。请记住您的心，并认真地取得双赢。

实际价值营销中有四个主要步骤：价值发现，价值重估，价值匹配和价值完成触摸。这四个步骤具有自己的重点，并相互补充。

1。价值发现

价值营销的第一步是对品牌价值进行全面审查，并清楚地了解品牌的价值基础。首先，这需要对公司的能力，品牌背景等有透彻的了解，并且不仅要处于表面价值水平，但也应深入探索和发现核心价值。

俗话说，没有米饭就不能做饭。没有价值基础的品牌不能仅仅使用巧妙的营销方法增长和增长。因此，建立品牌的价值体系并阐明品牌的核心价值是价值营销的第一步。只有通过巩固品牌的价值基础，品牌的创建才能基于证据并不可阻挡。

2。价值重估

企业的价值从来都不是静态的。时代正在发生变化，环境正在改变。发现企业品牌价值的过程还必须伴随着价值重估的过程。在不同的时代和不同的 - 全球品牌网络 - 环境中，对企业品牌价值的关注也不同，有时甚至存在差异世界。这要求公司结合实际环境，确定公司当前的核心价值，并如实衡量品牌的价值。

价值重估的过程也是重估公司自己的概念和价值体系的过程。抛开旧的公司概念，一切都基于公司的未来发展。只有具有前瞻性的愿景，才能真正实现价值重估。

3。值匹配

公司的价值与客户有关。产品或品牌的价值在于它可以满足目标消费者的需求。因此，在公司对自己的价值有全面的理解和掌握之后，下一步就是了解和澄清它。您自己的目标消费者，以目标消费者的实际需求为目标。

价值匹配的第一件事是建立一个以目标消费者为中心的概念，从与目标客户相遇，找到客户最需要的“突出显示价值”，并将品牌价值与客户需求匹配，以便平稳地连接品牌价值链。

4。价值的终点

在后台做得很好后，您仍然需要添加最后的触摸。

将品牌价值与客户的实际需求匹配后，必须表达价值并成为客户的感知价值。价值本身不会说话。价值的终点是使用最短的句子来指出品牌价值，并让消费者感知到它，然后将其钉在头上！

价值营销是一个系统的项目，最后的触摸与整个项目是否可以实现激动人心的飞跃并最大化营销效果有关。价值的终点并不是一个简单的魔术，而是基于对品牌自身价值和对目标消费者需求的了解。

价值营销一直坚持认为所有客户都是聪明的，价值营销倡导者尽可能多地抛弃所有包装炒作，并赢得具有真正价值的消费者。

Value is the eternal charm of a brand and the ultimate driving force for brand development.

Value marketing creates a brand that is strong.

The marketing mix of corporate value marketing[3]

Enterprise "value marketing" should work hard on tangible competition and intangible competition. Physical competition is competition for physical (product) content; intangible competition is competition for environment, brand and service. Enterprises should innovate and improve in terms of product quality, product functions, development capabilities, brand image, etc., optimize the group combination of value competition, achieve value creation operations, open up differences with competitors, and continuously create new competitive vitality. Focusing on maximizing customer value, "value marketing" proposes the following marketing combination: product value, brand value, service value and terminal value, and image value.

产品值

Through product innovation, reorganize product value and get rid of price competition caused by product homogeneity. One of the causes of the price war is that product homogeneity is too serious. Therefore, restructuring the value of products to customers and differentiating and innovating products is one of the effective tools to deal with price wars. The main methods include: adopting new technologies to improve product quality, performance, packaging and appearance style, etc.

Service value

Increase the added value of products through services and gain an advantage in the competition for similar products. Make strict requirements on corporate behavior, no matter where you are, the service will arrive as soon as the product arrives.

品牌价值

Transform from product-centric marketing to brand-centric marketing, effectively avoiding product-centric price wars. Brands are not only the brand of the enterprise, but also the brand of consumers. Consumers often feel the added value of the product from the brand's experience and thus downplay the price of the product from a sensory perspective.

终端值

Terminal value emphasizes differentiated terminal construction, strengthening customer terminal value through a value-added purchase experience, thereby downplaying the impact of price on customer purchases.

Image Value

In the consumer society, its symbolic value, ie, image value, has become increasingly prominent relative to the use value of the commodity. The image value of a commodity is often not proportional to its actual use value. From the perspective of use value and exchange value, the value of a commodity may contain very little labor value, but when it is consumed as a certain symbol or image, the value that ultimately manifests as a price may far exceed that of a lot of money when it is consumed as a certain symbol or image. Its use value and labor exchange value, that is, the symbolic value and image value of the commodity are often not bound by the use value and labor value. A kind of clothing with similar textures and styles, some cost dozens of yuan, some cost hundreds of yuan, and some cost thousands of yuan, are often seen in the clothing market. Therefore, in the consumer society, the production, creation, recognition, acceptance and even popularity of the image value of commodities are crucial to consumer production and consumption activities.